Incoterms®: Cosa Sono, Come Funzionano e Come Sceglierli

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Nel commercio internazionale, il successo di una transazione non si gioca solo sul prezzo, ma anche su chi fa cosa, quando e a che rischio.

Tabella dei contenuti

Gli Incoterms® (International Commercial Terms), creati dalla Camera di Commercio Internazionale (ICC), sono lo strumento essenziale per chiarire questi aspetti e ridurre al minimo i malintesi tra venditori e acquirenti di Paesi diversi.

Cosa Sono gli Incoterms®?

Gli Incoterms sono termini contrattuali standardizzati che stabiliscono in modo preciso le responsabilità delle parti in una vendita internazionale. L’abbreviazione di International Commercial Terms, indica un insieme di termini standardizzati pubblicati dalla Camera di Commercio Internazionale (ICC) per disciplinare le transazioni di vendita internazionale.
Ogni termine definisce con precisione:

Il punto di consegna della merce
Chi sostiene i costi di trasporto e assicurazione
Chi gestisce le formalità doganali
Quando e dove si trasferisce il rischio

Sono utilizzati in tutto il mondo e riconosciuti dalla maggior parte dei governi, compagnie assicurative e operatori logistici.

L’ultima versione in vigore è quella del 2020, aggiornata per riflettere le evoluzioni del commercio globale e le esigenze pratiche delle imprese.

Perché servono gli Incoterms®?

Quando due aziende situate in Paesi diversi stipulano un contratto di vendita, si trovano ad affrontare normative, sistemi logistici e prassi commerciali differenti.
Gli Incoterms eliminano queste ambiguità, fungendo da linguaggio comune a livello internazionale.

Sono essenziali per:

Prevenire dispute legali: riduce le ambiguità nei contratti
Velocizzare le operazioni logistiche: facilita il coordinamento con spedizionieri e dogane
Garantire trasparenza nelle responsabilità
Calcolare correttamente il prezzo finale (CIF, DDP, ecc.) : chiarisce chi paga trasporto, assicurazione e dogana
Riduzione del rischio: definisce chiaramente il punto in cui il rischio passa dal venditore all’acquirente

La versione Incoterms® 2020

L’ultima versione, Incoterms® 2020, è in vigore dal 1° gennaio 2020.
Rispetto alla versione del 2010, introduce alcuni cambiamenti rilevanti:

DPU (Delivered at Place Unloaded) sostituisce DAT (Delivered at Terminal)
Maggiore chiarezza su costi e obblighi assicurativi
Possibilità di indicare che il trasporto può essere effettuato con mezzi propri
Maggiore attenzione alla sicurezza del trasporto

Le 11 Regole degli Incoterms® 2020

Gli Incoterms si suddividono in due categorie principali:

1. Regole valide per tutti i tipi di trasporto (aereo, terrestre, marittimo)

Sigla	Nome	Descrizione
EXW	Ex Works (Franco Fabbrica)	Il venditore mette la merce a disposizione nei propri locali. Il compratore si assume TUTTI i costi e i rischi.
FCA	Free Carrier	Il venditore consegna la merce a un vettore indicato dall’acquirente. Spesso usato nei container.
CPT	Carriage Paid To	Il venditore paga il trasporto fino a destinazione, ma il rischio passa al momento della consegna al vettore.
CIP	Carriage and Insurance Paid To	Come CPT, ma con obbligo per il venditore di fornire anche assicurazione minima.
DAP	Delivered At Place	Il venditore consegna la merce nel luogo concordato nel Paese dell’acquirente, senza sdoganamento all’importazione.
DPU	Delivered at Place Unloaded	Come DAP, ma la merce deve essere anche scaricata dal mezzo di trasporto. Nuovo termine dal 2020.
DDP	Delivered Duty Paid	Il venditore si occupa di tutto, compreso lo sdoganamento e il pagamento dei dazi nel Paese di destinazione. Massima responsabilità.

2. Regole valide solo per trasporto marittimo o vie navigabili interne

Sigla	Nome	Descrizione
FAS	Free Alongside Ship	Il venditore consegna la merce accanto alla nave. L’acquirente organizza il carico.
FOB	Free On Board	Il venditore carica la merce sulla nave. Il rischio passa in quel momento all’acquirente.
CFR	Cost and Freight	Il venditore paga il trasporto fino al porto di arrivo, ma il rischio passa al momento dell’imbarco.
CIF	Cost, Insurance and Freight	Come CFR, ma include anche assicurazione per il compratore (copertura minima).

Importante: Le regole marittime NON sono raccomandate per il trasporto containerizzato. Meglio usare FCA/CIP/CPT in quei casi.

Focus: Differenza tra “Rischio” e “Spese”

Spesso c’è confusione tra il trasferimento del rischio e il pagamento delle spese.
Ad esempio, nel termine CFR il venditore paga il trasporto fino al porto, ma il rischio passa al momento dell’imbarco.
Questo significa che se succede qualcosa alla merce durante il viaggio, il rischio è dell’acquirente, anche se non ha pagato il trasporto.

Come Scegliere l’Incoterm® Giusto?

La scelta dipende da diversi fattori:

Chi ha più controllo sulla logistica? Se il venditore ha una rete di spedizionieri affidabili, può offrire un termine “C” (es. CIP, CFR).
Chi ha più potere di negoziazione nei trasporti locali o doganali? Se l’acquirente conosce meglio il proprio mercato, può preferire un termine come FCA o FOB.
Chi vuole minimizzare i rischi? Termini come DDP o EXW spostano tutta la responsabilità su una sola parte.
Tipo di merce e modalità di trasporto
Per merci containerizzate: meglio FCA/CPT/CIP
Per carichi alla rinfusa o navi convenzionali: meglio FOB/CFR/CIF

Come Scrivere Correttamente un Incoterm®

Per essere valido, un Incoterm va sempre indicato in forma completa:

objectivec

CopiaModifica

CIF – Shanghai Port, Incoterms® 2020

Così si evita qualsiasi ambiguità sulla località e sulla versione di riferimento.

Errori comuni da evitare

Usare FOB per spedizioni in container (meglio FCA)
Non specificare luogo preciso (es. “CIF Porto” è troppo vago)
Non aggiornare i contratti alla versione 2020
Dare per scontato che gli Incoterms regolino anche trasferimento di proprietà (non lo fanno!)

Suggerimenti professionali

Fai sempre un’analisi completa dei costi totali di consegna (landed cost)
Inserisci nel contratto la versione esatta: es. “FOB – Genova, Incoterm® 2020”
Collabora con spedizionieri e doganalisti per scegliere l’Incoterm® più efficiente
Verifica se il termine prescelto comporta obblighi fiscali nel Paese di destinazione

Conclusioni

Gli Incoterms® sono molto più di semplici abbreviazioni: sono strumenti giuridici e logistici cruciali per il successo delle operazioni internazionali.

Usarli bene significa:

Ridurre i rischi
Ottimizzare i costi
Evitare dispute
Migliorare le relazioni commerciali

Per chi lavora con l’estero – che sia una PMI, un esportatore, un buyer o un responsabile logistico – la conoscenza approfondita degli Incoterms® è un must.

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